2017-08-25
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歲近金秋，當我們再次把目光聚焦在“穩(wěn)中求進”這一總體經濟指導思想上，不禁感觸萬千，年初，有經濟學家判斷：之所以說先“穩(wěn)”后“進”，是因為今年整體經濟發(fā)展遇到的困難會更多一些，會更艱難一些。
縱觀今年農機行業(yè)整體運行態(tài)勢更是印證了這一點，過去的幾個月國內農機市場一片慘淡、哀鴻遍野，在困難面前，農機企業(yè)又一次面臨了生存與發(fā)展的經營大考。筆者以為，農機企業(yè)“穩(wěn)中求進”，則須外抓經營、內強管理，內外兼修，除此之外，別無他途。
一、外抓經營，聚焦營銷，把長板做到最長。
企業(yè)發(fā)展，經營為先，營銷先行，如果沒有訂單其他企業(yè)活動將失去意義。越是市場不景氣，農機企業(yè)越是要加大營銷力度，放大自身優(yōu)勢，確定牢固的市場地位，要重點從以下四點做足文章。
第一，找準目標市場。伴隨著農機市場競爭細分，“漫天撒網”的營銷模式優(yōu)勢已不明顯，尤其是規(guī)模一般的企業(yè)，由于資源所限，一定要確定和培育自己的目標市場，集中優(yōu)勢力量進行精耕細作：首先，要全面了解目標市場的農民作業(yè)習慣，要研究當?shù)剞r藝，對接用戶需求，研發(fā)和推廣適銷對路的農機產品；其次，要建立廣泛有效的銷售網絡，結合用戶特征和不同需求實施精準營銷，培養(yǎng)忠誠用戶群體；再次，要形成及時、有效、負責任的服務體系，為用戶正常作業(yè)保駕護航，形成良好的品牌口碑，逐漸形成企業(yè)品牌拓展的多個“根據(jù)地”，穩(wěn)扎穩(wěn)打擴大主力市場。
第二，豐富營銷策略。市場越是不景氣，競爭越是趨于白熱化，想要勝出，在產品品質過硬的基礎上，必須加大營銷力度，豐富營銷策略：其一，要主動出擊，徹底變“坐銷”為“行銷”，積極拓展用戶群體；其二，要結合銷售季節(jié)，定期舉辦推廣演示、品牌推介、用戶座談等促銷活動，讓互動交流和品牌傳播成為常態(tài)；其三，建立積極向上的口碑傳播營銷，培養(yǎng)忠誠用戶，形成老用戶介紹新用戶的推廣機制，有針對性地擴大銷售份額。
第三，穩(wěn)固戰(zhàn)略渠道?？v觀國內農機市場經營模式，渠道分銷是最直接、有效的方法之一，業(yè)界一直有著“渠道為王”的說法，拓展和穩(wěn)固自身銷售渠道，是贏得市場的關鍵：一是，建立共贏的合作機制，讓渠道掙錢、用戶掙錢，企業(yè)才能有利可圖，這是先決條件；二是，企業(yè)和分銷渠道要積極拓展思維模式，形成思想趨同、步調一致的前進步伐，尤其是規(guī)模企業(yè)，應該把成熟、先進、有效的經營管理理念向各合作方進行傳遞和復制，實現(xiàn)共同進步；三是，放大戰(zhàn)略眼光，不管是農機企業(yè)還是分銷渠道都要對彼此進行基礎判斷，對于看得到前景的品牌和市場要本著做強做大的原則進行長遠考慮，而不計較一時之得失，這樣才能做得長久。
第四，做好風險管控。風險管控對企業(yè)經營是一個至關重要的關鍵環(huán)節(jié)，做好風險管理要企業(yè)內外高度協(xié)同：一是要做好商務政策設計，最大程度地減少賒銷帶來的潛在風險；二是要建立預警機制，定期對賬，做好應收賬款催收，保持好現(xiàn)金流；三是形成業(yè)務前后臺交流溝通機制，建立商品盤點、關系維護、渠道評估等一系列管理機制，確保各環(huán)節(jié)信息傳遞暢通，發(fā)現(xiàn)潛在風險及時預防。
二、內強管理，立足創(chuàng)新，把短板盡量補齊。
如果把市場比作戰(zhàn)場，一線銷售人員就是戰(zhàn)士，想打贏戰(zhàn)爭，除了戰(zhàn)士們戰(zhàn)斗力頑強外，還必須具備強有力的后勤保障和戰(zhàn)略、戰(zhàn)術支持，企業(yè)管理就扮演了這個角色。加強管理，要在保障經營正常進行的前提下，補短板、夯基礎、倡創(chuàng)新，為一線提供智力支持，重點在以下四點下足功夫。
第一，聚焦產品品質。在當前農機市場競爭中，最有力的武器就是過硬的產品，產品不行，則無法提及其他，據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)內企業(yè)失敗十之八九與產品競爭力不足相關。農機制造企業(yè)內強管理，一定要聚焦產品品質：其一，要確保部件采購質量過硬，要堅持“高質量、低成本”，切不可本末倒置，盲目追求低價格而忽視了部件質量；其二，要嚴格裝配工藝標準，確保裝配質量過硬；其三，要結合用戶使用情況持續(xù)進行產品改進，逐步優(yōu)化產品性能，提高產品使用可靠性。
第二，持續(xù)技術創(chuàng)新?！皠?chuàng)新”包含了“引領”和“不同”兩層含義，從農機競爭力的角度出發(fā)，持續(xù)的技術創(chuàng)新，很大成分是指遠離“同質化”競爭的怪圈，形成特有的企業(yè)技術和產品“標簽”，應著重做好幾點：一是，研究新技術、新產品，開發(fā)適銷對路和用戶需求的產品，并持續(xù)進行技術工藝提升；二是，提升產品性能，在整機智能化和功能組合上下功夫，在同等價格前提下，確保質量過硬、性能卓越、性價比高；三是，有實力的農機企業(yè)要做好與國際先進技術接軌，積極轉化成實實在在的成果，在大馬力拖拉機、大型采棉機、甘蔗機、蔬菜收獲、水果收獲、大型畜牧等機械領域實現(xiàn)實質性突破，破解目前國內農機高端化程度不足的現(xiàn)狀。
第三，打造團隊文化。按用工程度考量，農機企業(yè)絕對是勞動密集型模式，如何打造團隊、塑造文化是企業(yè)穩(wěn)定長久發(fā)展的根本，筆者以為，有三點必須做到：第一點是不管市場如何不景氣，也要首先保證員工收入，“按時、足額、不打折扣地發(fā)放工資可以稱得上一個企業(yè)最樸實的文化”；第二點是要倡導親情化和標準化相結合的管理機制，一些農機企業(yè)倡導的“家文化”值得推廣，其基本做法是讓員工家人分享企業(yè)經營成果，比如企業(yè)每月將員工的一小部分工資打給其父母，企業(yè)管理者逢年過節(jié)逐家走訪等，這種做法建立了企業(yè)和家庭之間溝通的橋梁，最能激發(fā)員工的忠誠度和凝聚力，可有效提高員工隊伍穩(wěn)定性，為農機產品制造質量穩(wěn)定奠定基礎；第三點是定期組織員工進行培訓交流，搭建思想升華、學習進步、技能互動的平臺，促進整體員工隊伍素質提升。
第四，做好經營后盾。企業(yè)管理必須以保證經營為核心，為經營活動提供強有力的保障支持，做好堅實后盾，要確保管控力永遠不能超越經營力：一是，在確保一線經營活動正常進行的前提下做好規(guī)范化管理；二是，建立市場一線和后勤保障的信息溝通機制，對于市場反饋的問題第一時間進行及時相應，協(xié)同處理；三是，以市場經營為出發(fā)點，強化服務理念，按需建立靈活的后勤作息機制，隨時提供市場所需資源。
在農機市場深度轉型、整體發(fā)展趨緩的大環(huán)境下，農機企業(yè)要直面困難，在提升經營能力和強化管控力上下功夫，強身健體，破解疲憊，尋求長足發(fā)展，積蓄力量，迎接新的發(fā)展機遇。（來源：中國農機網）